CIA의 역설: 정보를 원하면 질문을 줄여라

 

때는 냉전 시대, 미 해군 잠수함이 싱가포르에 정박했습니다.

수병들은 술집에서 쉬고 있었고, 소련 스파이는 적당히 취기가 올라있던 19세 수병에게 접근했습니다.

절대로 질문을 하지 않고 단지 잡담을 나눴을 뿐이죠.

 

"독일 잠수함 프로펠러가 지름이 22피트라 미국보다 더 빠르다던데요?"

 

그러자 미국 수병은 말했습니다.

 

"무슨 소리야, 우린 18피트라고."

(더 작은 스크류 프로펠러로 더 조용하고 효율적인 추진이 가능하단 뜻)

 

그렇게 질문 하나 없이 실제 정보를 얻어냈습니다.

 

인간의 심리상 누군가 질문을 건네면 자연스럽게 경계하게 됩니다. 필요 없는 정보나 말해선 안 되는 정보를 말할 수도 있으니까요.

하지만 그 대신 틀린 정보를 듣게 된다면 사람은 그것을 교정하고 싶은 욕구를 느낍니다.

 

CIA 훈련가 체이스 휴즈는 이를 'Elicitation 3단계'라고 칭했습니다.

 

1. 일부러 틀린 정보를 흘려 상대가 교정하고 싶게 만들기

상대가 "아닌데?" 라고 말하는 순간 이미 그의 경계는 해제됩니다.

 

2. 범위를 좁히기

틀린 정보에 좀 더 구체화 된 살을 붙이는 겁니다.

예를 들어 "당신네 회사가 3월에서 4월 사이에 이전한다던데요?" 라고 말을 건네면, 상대 직원이 "아뇨, 실제론 2월이에요." 라고 스스로 범위를 좁혀버리는 겁니다.

굳이 정확한 날짜를 묻지 않아도 말이죠.

 

3. 불신 표현

"설마요" "말도 안 돼요" 처럼 못 믿겠다는 투로 대꾸하면 상대는 자기 말이 옳음을 증명하기 위해 이제 미끼를 던질 필요도 없이 알아서 더 구체적인 정보를 꺼내기 시작합니다.

 

여기서 중요한 점은, 한 번의 질문도 없다는 겁니다.

질문을 받아서 정보를 알려주는 게 아니라 자기가 자발적으로 자신의 정보 우위를 내세운다고 믿게 만드는 거죠.

 

결국 '정보가 민감할수록 질문을 줄여라' 라는 것입니다.

질문이 늘어날수록 상대는 경계를 합니다.

대신 처음부터 틀린 전제를 던짐으로써 질문자는 상대가 스스로 정보를 말하게 만들 수 있습니다.

 

 

 

 

 

유튜브에 이러한 CIA에서 정리한 유도심문에 대한 영상이 있습니다.

관심있으신 분은 한번 시청해보십시오